Strategie
Der Ausgang vieler Verhandlungen ist d i e Weichenstellung der meisten Wirtschaftsprozesse. Jedes Teil-Ziel, das in einem Gespräch oder mit Hilfe einer Verhandlung verfolgt wird, ist in eine Gesamtstrategie eingebettet, die den Weg zur langfristigen Gesamt-Zielerreichung beschreibt. Auf diesem Weg begegnen einem unterschiedlichste Funktionsträger verschiedenster Hierarchieebenen, die ebenfalls ihrerseits mit verschiedenen Interessen ausgestattet sind, die unter Umständen auch gegen die eigenen Ziele gerichtet sind. Es ist also angezeigt, sich darüber bewusst zu werden, dass mit allen Funktionsträgern des Entscheider-Netzwerkes verhandelt werden muss, um auch den dahinter liegenden Interessensvertretern klar zu machen, welchen Nutzen sie aus dem angestrebten Verhandlungsergebnis ziehen können. Sobald auch nur ein Entscheider mit hoher Beeinflussungsmacht nicht von einem möglichen Verhandlungsergebnis überzeugt werden kann, weil er möglicherweise persönlich von dem Ausgang der Verhandlung gar nicht profitiert, kann er das Verhandlungsziel, das mit einem konkreten Verhandlungspartner bereits ausgehandelt wurde, torpedieren. Mit einer Strategie definieren Sie einen Handlungsrahmen, mit welchen Verhandlungspartnern, auf welcher Ebene und in welcher Reihenfolge sie verhandeln und welche Teilziele sie erreichen möchten.
Eine Strategie für eine spezifische Verhandlung beschreibt den übergeordneten Weg, wie Sie Ihr nächstes Verhandlungsziel erreichen können. Für die einzelnen Verhandlungsphasen gibt es viele taktische Optionen, mit denen ein Verhandlungsverlauf gesteuert werden kann. Wahrscheinlich kennen viele, wie einschüchternd ein Angriff seitens eines Verhandlungspartners sein kann und wie schnell man sich darauf hin in eine Verteidigungshaltung begibt, aus der man sich - wenn überhaupt - nur mit Mühe befreien kann; mit hoher Wahrscheinlichkeit gehen solche Verhandlungen mit einem Win-Loose-Ergebnis aus, allerdings so, dass man auf der falschen Seite steht.
Strategisch Denken heißt, die Aktionen und Reaktionen des Verhandlungspartners zu antizipieren und einen passgenauen Plan zu entwickeln, um unerwünschte Reibungsverluste zu vermeiden. Zielführende Verhandlungsverläufe müssen inszeniert werden, um die Verhandlungsführerschaft zu behalten. Strategisch Handeln bedeutet also, im Sinne der eigenen Zielerreichung zu agieren und nicht in die Fallgruben taktischer Spielereien der Gegenseite zu tappen. Win-Win-Resultate setzen jedoch voraus, dass Sie eine umfassende Win-Win-Strategie entwickeln, mit der Sie jederzeit die Fäden in der Hand behalten. Allerdings funktionieren erfolgreiche Strategien zur Zielerreichung nie gegen die Interessen der anderen Funktionsträger, sondern auf deren Seite, sie begreifend als Teil eines dahinter liegenden Beziehungsnetzwerkes, das sich wechselseitig beeinflusst.